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こんにちは、まつなりです

今日は名著『影響力の武器』の内容についてお話します。

マーケティングの勉強をしたりビジネス系YouTubeを見ていると必ずと言っていいほど登場する『影響力の武器』という本
みなさんも聞いたことあるんじゃないでしょうか。

多くの成功者の人生を変えたと語られるこの『影響力の武器』
「聞いたことはあるし気になっているんだけど、なんか分厚いしなかなか手を付けられないでいます」とか「買ってみたけどなんか難しくてなかなか読み進められていません」
こう思っている人も多いんじゃないでしょうか。

たしかに分厚いし特に装飾のない表紙にはとっつきにくい雰囲気あります。
読み始めると実例がもりもりに載っているから文字量ハンパないです。


この記事ではこの著書の中身をざっくりご紹介し、大筋を知ってもらえるように書いていきます。
大筋を知ることで実際に『影響力の武器』を自分で読むときに格段に読みやすくなります！

というのも、私まつなりもこの本を買って読み始めた当初はなかなか読み進められませんでした。
初めて触れる情報は理解するのに時間がかかっちゃって同じところを読み直しているうちに寝落ちしてしまうことが多かったんですよね。
考えたのは、「あらかじめ内容を知っちゃえば理解にかかる時間減るんじゃね？」ってこと。
そこでさっそく“影響力の武器 要約" で検索して上の方にいるサイト(コチラとかコチラ)を始め20サイトくらい見てみました。
さらに、コチラのYouTube動画ヒトデせいやチャンネルさんでいい動画を出してくれていたので、通勤中にイヤホンでめちゃリピートして聴きました。
それから本に戻ったら読める読める！めちゃ面白くなりました。


というわけで、今『影響力の武器』に足踏みしているみなさんにぜひこの記事を読んでいただき“影響力の武器” を存分に力に変えていただきたいと思います！


では、いきましょう

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目次
固定的動作パターン
1.返報生
2.コミットメントと一貫性
3.社会的証明
4.好意
5.権威
6.希少性
まとめ

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固定的動作パターン

人間を含めた多くの動物はある出来事や特徴に対して無意識に同じような行動をとってしまうことがあります。
例えば“高価な物”を見たら「きっといいものだろう」と考えてしまいます。
たしかに、ほとんどの場合値段が上がればグレードも上がりますよね。ほとんどの場合に当てはまる事なので、私たちはこの反応が無意識的に行われてしまうようにできているんです。なぜならそれが一番効率的で手っ取り早いから。
極端な話、もしもその辺に落ちている石ころにそれっぽい説明を付けて50万円と値を付けて売り出せばもしかしたら買ってしまう人がいるかもしれない、ということです。

そんな極端な話は置いておいて
私たちにはこのような固定的動作パターンを引き起こす6つの“スイッチ”があります。

その6つを知れば『影響力の武器』の大筋は攻略したと言ってもいいでしょう。

では、いきます！

1.返報生

簡単に言うと何か親切をされたらお返しをしたくなる、しなくてはいけない気になる、ということです。
しかもこのスイッチは余計なお世話みたいな親切にも働いてしまうというのがすごいところ。
「スーパーの試食コーナーで無料で試食をした後なんとなく買ってしまった」なんて人少なくないんじゃないでしょうか。
他には、「コンビニにトイレを借りに入っただけなのになにか買わないと気まずい気がする」という話もよく聞きませんか。
これが返報性の法則によるスイッチです。
他には譲歩による返報性というものもあります。
受け入れてくれなさそうなお願いを先に振っておいて、断られたときに「じゃあ、、、」ともっと軽いお願いをする（譲歩という親切）と高確率でお願いを聞いてもらえる（相手の譲歩を引き出す）。

2.コミットメントと一貫性

一度決定したり宣言してしまうと（コミットメント）、それと一貫した行動を取り自分の決定を正当化しようとするため、意見を覆しにくくなる、というということです。
例えば、「ダイエットする！○○キロ痩せるから！」と友人、同僚などに言った手前、中途半端で辞めたら「口ばっかりだな」とか「結局ダメじゃん」とか言われると思うと恥ずかしい、悔しいと考えますよね。
基本的には人は考えがブレない人の方が信頼感が生まれ社会的評価も高くなります。
このことが心理に作用してコミットメントに対して一貫性の法則が発動します。

3.社会的証明

これは世間一般の大多数の人が行っていることが正しい選択だと考え流されて行動してしまう、ということです。
例えばラーメン屋の店前にすごい行列ができていたらおいしいに違いないと思ってしまいなんか並んでしまったとか、テレビで紹介されてたから欲しくなった、なんていうことがありませんか。
これは社会的証明によるスイッチが発動しているということです。
要するにミーハーってことですね。

4.好意

人は自分が好意を寄せている人(尊敬する人、友達、恋人など)の言葉は正しいと判断してしまう、ということです。
好意は自分との共通点が多い“類似性”や、短期間にたくさん接触した“単純接触効果”、イケメン・美女や高学歴など、秀でた特徴を持っている“ハロー効果” によって与えられます。
初めて会った人でも地元が一緒だったりすると一気に仲良くなりますよね(類似性)。
通勤でよく見かけるあの人が最近なんだか気になる、CMでよく聞くあの音楽がなんか頭から離れない(単純接触効果)。
テレビでイケメン俳優の愛用って聞いて欲しくなった、東大卒の新卒社員だから期待しちゃう(ハロー効果)。
イケメンや美女はそれだけでかなり得するんですね。

5.権威

人は権力や肩書き、専門知識を持った人の発言に対して無意識に従ってしまう、ということです。
全く同じことを言っていてもアマチュアよりプロが言っている方が信ぴょう性が高いと思うのは明らかですよね
そしてこの権威を判断するのはその人の中身より外見(シンボル)によるところが大きいといいます。例えば“警察官の制服”や“着こなされた高そうなスーツ”、“白衣”なんかもそうですね。
取引先の営業が着ているスーツがどことなくダサい感じの人よりビシッと着こなしている人の方が話を聞きたくなるのもこの権威のスイッチが発動しているということです。
シンボルは他にも“その道〇〇年のベテラン”とか“最高金賞受賞”なんていうフワッとした肩書きでも影響されてしまうことがあります。
最近はネタにされることが多くなって権威性を失いましたが、映画予告の“全米が泣いた”もこの類のキャッチコピーとして流行ったものでしょう。

6.希少性

これは一番理解しやすいかもしれませんね。“数量限定！”  “期間限定！” “〇〇名限定！” などの数が少なかったり、日時が限定されていたり、滅多に手に入らなかったりするものを目の前にするとなんか欲しくなってしまう、ということです。
手に入りにくいもの＝価値あるものと思い込んでいるんですね。
最近で言うと、ユニクロのエアリズムマスクがとても良い例ですね。
発売前にメディアで連日のように取り上げられ、発売日当日には開店前から長蛇の列を作っていました。これは新型コロナウイルス流行によるマスク自体の希少性に“お一人様1点限り”の限定の希少性、ユニクロのエアリズムという実績からくる権威とメディアで取り上げられまくった事による社会的証明のスイッチがまとめて発動した、とてつもない影響力の武器の効果だったと言えます。

まとめ

というわけで今回、名著『影響力の武器』を本当にざっくりと要約しました。
本当にざっくりと要点だけご紹介したので、すでに影響力の武器を理解し多用している人には全然内容足りない！と言われちゃうかもしれませんが、冒頭でも言った通りこの本を読むことにちょっとためらいがある人のハードルがぐっと下がってくれたらと思います。
実際に読むと実例や実験が盛りだくさんに載っていて、より理解が深まると思います。

仕事や人間関係にうまく使ってみなさんが幸せになってくれることを願っていますが、くれぐれも悪用厳禁でお願いしますね！


じゃ、また


『影響力の武器』をまだ持っていない方はこちらからどうぞ↓